Lösung: Verkauf

Dauerhaft erfolgreich verkaufen!

Verkaufserfolg hat vor allem 3 Ursachen und deshalb auch 3 Voraussetzungen.

1. Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode
Die Voraussetzung dafür ist Selbstkenntnis. Nur wer seine Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt, kann die zu ihm passenden Verkaufsmethoden und -techniken bewusst auswählen.

2. Eingehen auf die Eigenart des Kunden, soweit es zur Authentizität des Verkäufers „passt“.
Die Voraussetzung dafür ist Menschenkenntnis. „Automatische“ Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz.

3. Spezifische Produktkenntnis
Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die die Produkt-Eigenschaften mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt.

„Der erfolgreiche Verkäufer muss seine Chancen und Grenzen bewusst kennen und die individuellen Kaufmotive seiner Kunden erkennen.
Hierfür ist die Biostruktur-Analyse ein äußerst wirkungsvolles Instrument.“
– Guido Pelzer, Leiter Training, Nestlé, Frankfurt am Main –

Beispiel zum Verkauf in der „Pharma-Industrie“

(Zum leichteren Verständnis ist dieses Beispiel vom Prinzip her stark vereinfacht dargestellt.)

Ausgangslage
Produkte werden immer austauschbarer, der Kostendruck steigt. Gleichzeitig werden viele Produkte komplexer und dadurch erklärungsbedürftiger. Unter dieser Problematik hat auch die Pharma-Industrie zu leiden.

Gleichzeitig reduzieren die Ärzte, die einem immer stärkeren Wettbewerb ausgesetzt sind, den Beratungs-Dialog mit den Pharma-Unternehmen. Die Pharmaberater haben weniger Möglichkeiten und Zeit, die Ärzte von ihren Produkten zu überzeugen.

Lösung mit dem Structogram-Trainings-System
Durch das Structogram kennt der Verkaufsberater seine Stärken, Schwächen und Begrenzungen. Er weiß, wie er auf andere wirkt und welche Verkaufsmethoden stimmig zu seiner eigenen Biostruktur sind.

Der Pharmaberater erkennt die individuelle Biostruktur des Arztes und geht auf ihn ein, soweit es zu seiner eigenen Authentizität passt. Nur so gewinnt er das Vertrauen des Arztes (Sozialkompetenz).

Er weiß, dass aufgrund der individuellen Kaufmotive des Arztes, das gleiche Produkt auf unterschiedliche Weise verkauft werden muss: in der Beziehungs- und Handlungsebene (Verhalten) sowie in der Sachebene (Argumentation).

Beispiel Argumentation „Schmerzmittel“
Spezielle Stärke des Produkts:
Schneller Wirkungseintritt

  • Ein Kaufmotiv des Arztes mit Stammhirn-Dominanz ist zum Beispiel „Schmerzvermeidung“:
    Argument/Nutzen: Patient muss nicht unnötig leiden
  • Ein Kaufmotiv des Arztes mit Zwischenhirn-Dominanz ist zum Beispiel „Leistung“:
    Argument/Nutzen: Schnelle Resultate („der Nächste bitte“)
  • Ein Kaufmotiv des Arztes mit Grosshirn-Dominanz ist zum Beispiel „Erkenntnis“:
    Argument/Nutzen: Sinnvolle Schmerztherapie dank selektiver Wirkung

Aufgrund des Structogram-Trainings-Systems ist der Verkaufsberater in der Lage, auf Basis seiner Sozialkompetenz eine vertrauensvolle Beziehung zum Arzt aufzubauen. Eine an der individuellen Biostruktur des Arztes (und damit an seinen individuellen Kaufmotiven) massgeschneiderte Argumentation führt zum Verkaufserfolg.